早在2≈↓Ω•004年(nián)，一(yī)個(gè)悄然興起的(de  $)市(shì)場(chǎng)就(jiù)開(kāi)始向工(gōng)程機(jī)械​¶行(xíng)業(yè)傳遞出一(yī)些(∞÷xiē)信号。2004年(nián)中央政府出台的(de)一(yī)号文(wé™₽n)件(jiàn)正式把“三農(nóng)” 問(wèn)題 ≈$提到(dào)國(guó)家(jiā)當前 ε≤₩經濟 政策的(de)重要(yào)位置，2005年(nián)的(de)兩會(huì)方針，又≠&(yòu)把加強 農(nóng)村(cūn) 建設的(de)投入列為(wèi)經濟¥↑ ® 發展 的(de)重點，農(nóng)村(cūn)市(shì)場(chǎng)對(d¶β"uì)工(gōng)程機(jī)械行(xíng)業(yè)仿佛又(yòu)一(yī)次伸出了♣Ω(le)召喚的(de)手。

   2006年(ni₩☆án)的(de)中央一(yī)号文(wén)件(jiàn)是(sh∞¥✔ ì)近(jìn)三年(nián)來(lái)第三個(gè)有(yǒu)關“三農(α☆✔nóng)”工(gōng)作(¶£© zuò)的(de)一(yī)号文(wén)件(jiàn)，此次文(wén)件(jiàn)♥₹☆著(zhe)重強調了(le)加快(kuài)建立以工(gōng)促農(nón×₽>g)、以城(chéng)代鄉(xiāng)的(de)機(jī)制(zhì)。那(±¶↔δnà)麽，新農(nóng)村(cūn)建設對(duì)于工(gōng)程&¥&機(jī)械行(xíng)業(yè)來(lái)說(shuō)究竟意味著(zhe)什( ​λ shén)麽，是(shì)一(yī)塊誘人(rén)的(de)蛋糕，還(hái)是(shì®✔)一(yī)塊食之無味的(de)雞肋？在建設 社會(huì) 主義新農(n✘₩ε±óng)村(cūn)的(de)大(dà)潮中，工(gōng)程機(jī)'•✘械行(xíng)業(yè)該扮演一(yī)個(gè)什(shén) ∑麽樣的(de)角色？

  農(nóng)村(cūn)工(gōng)程機(jī)械市(s‌ hì)場(chǎng)商機(jī)無限

  今年(nián)中央一(yī)号文(w•"≤βén)件(jiàn)再次鎖定“三農₹≥(nóng)”，新農(nóng)村(cūn)建設由此起•©步開(kāi)局。2006年(nián)，國(gδ✘€uó)家(jiā)财政支農(nóng)資☆¶金(jīn)增量要(yào)高(gāo)于上(λ>shàng)年(nián)，國(guó)債和(hé)預算(suàn)內(nèi)≈↑α資金(jīn)用(yòng)于農(nóng)村(cūn)建設的(de)比重要(yào)高(g &āo)于上(shàng)年(nián)，其中直接用(yòng)于改善農(nóng​α±)村(cūn)生(shēng)産生(shēng)活條件(jià↓±™&n)的(de)資金(jīn)要(yào)高(gγ♦€āo)于上(shàng)年(nián)，并逐步形成新農(nóng)村(cūn)建設穩定的(de)資∑×金(jīn)來(lái)源。

  據統計(jì)，2β↕±↑003年(nián)， 中國(guó) 外(wài)出流動就(jiù)業(yè)的(de)農γ±✘✔(nóng)村(cūn)勞動力達到(dào)了(₽→↑←le)11390萬人(rén)，占農(nóng)村(cūn)勞動力總數(shù≤↕)的(de)23.3%；同年(nián)農(nón♠​ε≈g)業(yè)在GDP中的(de)比重已下(xià)降到(↕αε±dào)14.8%，然而農(nóng)業(yè)從(cóng)業(yè)人(r∞<♦én)員(yuán)卻仍占全社會(huì)的(de)49.1%，農(nóng)村(cδ↕α®ūn)勞動生(shēng)産率低(dī)下(xià)✘∑的(de)局面可(kě)窺一(yī)斑。随著(zhe)農(nóng)村(cūn)勞←☆ 動力的(de)進一(yī)步轉移，2005≥☆γ-2020年(nián)，農(nóng)村(cūn₹∏&δ)勞動力将逐步降低(dī)到(dào)30%，促使α 土(tǔ)地(dì)的(de)經營權将向部分(fēn)農(nóng)民(mín)集中，→←土(tǔ)地(dì)規模就(jiù)會(huì)空(kōng)前的(de)擴大(dà)，随之而ε♦≈來(lái)的(de)将是(shì)大(dà)規模的(de)農(nóng)村(c♥✘☆←ūn)基本設施建設，這(zhè)給農(nóng)村(cūn)工(λ∞gōng)程機(jī)械市(shì)場(chǎng)帶來(lá'↑i)的(de)發展空(kōng)間(jiān)是(shì✔₽¶↕)無法具體(tǐ)估計(jì)的(de)。

   首先農(nóng)村(cūn)要(yào)進行(xíng)∏↕大(dà)範圍的(de)中低(dī)産田的(de)改造，改造過程中的(de)挖掘、鏟運β&♦、平土(tǔ)等工(gōng)作(zuò)需要(yào)大(dà)量的(de)工(gō₹>ng)程機(jī)械。盡管2004年(nián)國( ♥guó)家(jiā)糧食産量有(yǒu)了(le)恢複性增長(ch←↕₽≥áng)，但(dàn)是(shì)糧食播種面積卻不(bù)斷β×€λ在減少(shǎo)，保障糧食增長(chán←‌g)的(de)配套農(nóng)田水(shuǐ)利設施老(lǎo)化(h∏₩ §uà)失修的(de)狀況十分(fēn)嚴重。為(wèi)此2004年(nián)中央投資136.1'λε©億元，重點支持和(hé)解決與“三農(nóng)”問(wèn)題密切₩​相(xiàng)關的(de)水(shuǐ)利工(gōng)程建設。據悉，20♥•'​05年(nián)國(guó)家(jiā)将會(huì)繼續增加農(n γ"óng)村(cūn)水(shuǐ)利基本建設的(d ♣λe)投資力度，并保持今後每年(nián)增長(cháng)一(yī)定額度。這(≠×zhè)将促生(shēng)一(yī)場(chǎng)農(nóngδ‌&☆)村(cūn)水(shuǐ)利建設的(de)高(gāo)潮。水(shuǐ)利ε "建設要(yào)修渠建壩，其中很(hěn)大(dà)一(yī)部分(fēn)工('¶gōng)作(zuò)量是(shì)必須由挖井機± (jī)、挖溝機(jī)、挖掘機(jī)、推土(tǔ)機♦¶(jī)、裝載機(jī)等各種工(gōng)程機(jī)械設備來(λ‍lái)完成。

  另外(wài)一(yī)個(gè)推動農(nóng)村(cūn)工₩π∞♠(gōng)程機(jī)械市(shì)場(chǎng)的(de)因素是(shì)公路(l§↔•¶ù)建設。國(guó)家(jiā)發展改革委副主任張曉強不(bù)久前在全國(σ♦↕₹guó)農(nóng)村(cūn)公路(lù)工"σ(gōng)作(zuò)座談會(huì)上(shàng)透露，對(duì)于&ldqΩ uo;十一(yī)五”農(nóng)村↓‌ (cūn)公路(lù)建設，中央給予高(gāo)度重δλε視(shì)和(hé)政策傾斜，準備投入1000億元用(yòng)于支持和(hé)引導 交§©通(tōng) 持續快(kuài)速發展。

  據中國(guó)公路(lù)建設行(₹​"↑xíng)業(yè)協會(huì)築養路(lù)機(jī)分(¶εfēn)會(huì)副理(lǐ)事(shì)長(cháng)施張興介紹，根據國(g♣λ<uó)家(jiā)《農(nóng)村(cūn)公路(l♠¥ù)發展規劃》，本世紀前20年(nián)，農(nóng)村(cūn)公路(lù)建設¶Ω×總體(tǐ)目标是(shì)：全面完成“通(tōng)達”、&ldquo✘©>;暢通(tōng)”公程，具備條件( >"jiàn)的(de)鄉(xiāng)（鎮）、行(xíng)政村(cūn)通(tōn£♦λ∑g)瀝青（水(shuǐ)泥）路(lù)，基本形成較高(gāo)服務水(shuǐ)平的(≈≤de)農(nóng)村(cūn)公路(lù)網。農(nóng)民(m↕♥δín)出行(xíng)快(kuài)捷、安全、舒适，适應全面建設小(x‌π€✔iǎo)康社會(huì)的(de)總體(tǐ)要(☆$yào)求。到(dào)2020年(nián)，總投資在15，000億元‌§<¥左右，即每年(nián)1000億元。确實用(yòng)于工(gōn★© g)程的(de)費(fèi)用(yòng)約占70%，即每年(nián)700億元左右。設備¶ε購(gòu)買力，一(yī)般為(wèi↔€)工(gōng)程投資的(de)7~8%，按7% 計(jì)算(suàn) ，未來(lái)15σ☆¥年(nián)內(nèi)，為(wèi)農(nóng)村(cūn)公路™±β(lù)修建需要(yào)購(gòu)買機(jī)↕±↕械設備約600-700億，即每年(nián)40-5÷®÷•0億左右，這(zhè)是(shì)一(yε✘∞↑ī)個(gè)不(bù)可(kě)忽視(shì)的(de)大(dà)市<$(shì)場(chǎng)。

什(shén)麽樣的(de)産品适合農(nóng)村(cūn♥♣γσ)用(yòng)戶

  在農(nóng)村(cūn)，工(gōng)程機(j >✔ī)械主要(yào)是(shì)用(yòng)于改土(tǔ)、低(dī)産田改造和≤×≠(hé)挖溝等工(gōng)作(zuò)的(de)平地(dì)機(jī)、推土(tǔ)機(jī≥& ¶)、裝載機(jī)、開(kāi)溝機(jī)等都(dōu)屬于農(nóng)田基本建設機(jī><λ)械。這(zhè)些(xiē)工(gōng)程機(jī)械大(dà)緻可(kě)以分(fēn♦₽₩±)成兩大(dà)類。第一(yī)類是(shì)以拖拉機(jī)作(zuò)為(wèi)動力，配上(÷β≈&shàng)各種工(gōng)程機(jī)械機(jī)具，用(yòng★♣♥)于農(nóng)田基本建設或者工(gōng)$>程建設的(de)工(gōng)程機(jī)械。另一 '(yī)類就(jiù)是(shì)把傳統工(gōng)程機(jī)械進行(xíng)簡¥↓>∏化(huà)和(hé)小(xiǎo)型化(huà)。因為(wèi)工(gōng)•δ↓ 程機(jī)械價格遠(yuǎn)高(gāo)于農(nóng)業(yè)機(j‌←↑ī)械， 應用(yòng) 于農(nóng)村(cūn)市(shì)場(chǎng)，農(nóng±♠<≤)民(mín)沒有(yǒu)那(nà)麽高(gāo)的(♠ de)購(gòu)買能(néng)力和(hé)使用(yòng)水(shuǐ)平，農(nóng)民(γ↕✔δmín)希望機(jī)械隻要(yào)具備一(yī)些(x↔↑ iē)基本的(de)功能(néng)就(jiù)行(xíng)了σ (le)，不(bù)要(yào)求很(hěn)高(gāo)​γ¥↓的(de)舒适性和(hé)技(jì)術(shù)性。

  中國(guó)工(gōng)程機(jī)械 工(gōng) ‌λ業(yè) 協會(huì)名譽理(lǐ)事(sh "שì)長(cháng)楊紅(hóng)旗認為(wèi)，工(g"×"λōng)程機(jī)械制(zhì)造商要(yào)進入農(nóngΩ↑)村(cūn)市(shì)場(chǎng)也(yě)必須有(yǒu)競争意識，針對(duì)市(s∑→→hì)場(chǎng)需求開(kāi)發出适銷對(duì)路(lù)的(de)産品ε<÷←，而不(bù)是(shì)将現(xiàn)有(yǒu)的(de)産品直接推向&€農(nóng)村(cūn)。比如(rú)，價廉物(wù)美(měi)♥•φ始終是(shì)農(nóng)産品競争的(de)一(yī)個(gλ$πè)重要(yào)因素，價格的(de)基礎是(✘↔shì)成本，降低(dī)成本才能(néng)降低(dī)價格。所以>λ，建議(yì)工(gōng)程機(jī)械制(&↑↕•zhì)造商到(dào)農(nóng)村(cūn)進行(xíng)÷>實地(dì)考察，設計(jì)出簡易、實用(yòng)的(de)産品滿足農(nóng)村(cūn)γ×"市(shì)場(chǎng)需求。

  業(yè)內(nèi)資深營銷專家(jiā)曾祥 ≈™分(fēn)析 說(shuō)：與大(d₩←à)中型工(gōng)程機(jī)械相(xiàng)比≠∑π®，适合 農(nóng)村(cūn) 使用(yòng)的(de)小(xiǎ∞σo)型機(jī)械品種少(shǎo)了(le)$Ω很(hěn)多(duō)，主要(yào)是(shì)裝載機(jī)、挖掘機(jī)和(hé)γδ♣≥挖掘裝載機(jī)。農(nóng)村(cūn)市(shì)場(chǎng)對(duì)工'↔©δ(gōng)程機(jī)械的(de)需求集中ε★在農(nóng)田、水(shuǐ)利、建築等方面，主要(yào)是(shì)土(tǔ€₩₹Ω)石方的(de)鏟運裝卸，小(xiǎo)型裝載機(jī)、挖掘機(jī)和(hé‍£≈ε)挖掘裝載機(jī)等産品能(néng)夠滿足現(xiàn)階段的(de)市(shì)場(chǎ£εσγng)需求。而其他(tā)品種的(de)工(gōng)程機₩​ ✔(jī)械暫時(shí)不(bù)會(huì)出現(xiàn)大(dà)量的(de)需δσ÷求，即使有(yǒu)需求也(yě)容易被大‍±(dà)中型工(gōng)程機(jī)械替代，如(rú)壓路(lù)機(jī)•♠、推土(tǔ)機(jī)等。但(dàn)是(shì)，農(nóng)村(cūn)市(shì)場<'✔(chǎng)對(duì)這(zhè)類産品的(de)大(dà)量需<>✔求是(shì)暫時(shí)的(de)，随著(z$♠he)農(nóng)村(cūn)建設規模的(de)擴大(dà>≤≈↕)和(hé)農(nóng)民(mín)收入的(de)提高(gāo)♣®✔，對(duì)工(gōng)程機(jī)械的(de)需求将會(h¥ uì)出現(xiàn)分(fēn)化(huà)，大(dà)Ω•中型工(gōng)程機(jī)械占有(yǒu)比例将會(huì)逐步提升。針對(duì)現​‌↑≥(xiàn)階段農(nóng)村(cūn)市(shì)場(chǎng)的(de)需求，制φγ∑(zhì)造商應該集中精力進行(xíng)細緻 研究 ，從(cóng)中找§©↔出更多(duō)的(de)細分(fēn)市(shì)場(ch§∑≠ǎng)，開(kāi)發研制(zhì)較好(hǎo)滿足細分(fēn≤☆)市(shì)場(chǎng)需求的(de)多(du  πō)功能(néng)快(kuài)速換裝工(gōng)具，實現(xiàn)一(yī‌™≠)機(jī)多(duō)能(néng)，效↑₽益最大(dà)化(huà)。

農(nóng)村(cūn)用(yòng)戶更需要(yào)優質服務

  專家(jiā)指✔₹≤出，配套服務是(shì)農(nóng)村(cūn)工(gōng¶↕)程機(jī)械市(shì)場(chǎng)營銷最薄弱的(de)環節。與城(chéng)市(¶‌α£shì)市(shì)場(chǎng)相(xiàng)比，無論在廣度還(hái₹±'∑)是(shì)深度上(shàng)都(dōu)差很(hěn)遠(&♦yuǎn)，使農(nóng)民(mín)的(de)購(g↓"∏òu)買利益基本上(shàng)沒有(yǒu)保障，而農(nóng)民(mín)又§✔÷Ω(yòu)是(shì)急需要(yào)服務的(de)，不(bù)₽σ僅需要(yào)售後服務，也(yě)需要(yào)∑♠售前服務，服務在工(gōng)程機(jī)械産品開(kāi)拓農(nóng)村(cūn&±®)市(shì)場(chǎng)中的(de)作(zuò)用(yòn​♥☆g)不(bù)可(kě)低(dī)估。可(kě∏✔₩)以預計(jì)，成功占領農(nóng)村(cūn)→©©¶市(shì)場(chǎng)的(de) 企業(yè) 将是(shì)為(wèi)農(nóng)村± (cūn)用(yòng)戶提供良好(hǎo)服務的(de)企業(yè)→♣。

  要(yào)加強對(duì)農(nóng)民(mín)消費(fèi)φ© 觀念的(de)引導，普及基礎的(de)機(jī)械 科(kē)學 技(jì♠≥)術(shù)，加強對(duì)農(nóng)民(mín)機(jī)械使用(y×&òng)知(zhī)識的(de)傳授，為(wèi)農Ω‍≥β(nóng)民(mín)的(de)利益提供保障，如(∑♥÷λrú)“三包”服務、配件(jiàn)供應、技(jì)術(shù)指∏ →導等。由于農(nóng)村(cūn)分(fēn)散‌£>→廣闊，地(dì)域差異性大(dà)， 交通(tōng) 不(bù)便，造成了(le)企↑φ☆業(yè)服務的(de)困難。在利潤空(k×Ωōng)間(jiān)不(bù)斷縮小(xiǎo)的(de)前提下(xià)去(qλ↔£ ù)提升服務，對(duì)于代理(lǐ)商來(lái)說(shuō)也(yě)是δλ$≥(shì)個(gè)很(hěn)大(dà)的(de)挑戰。

  專家(jiā)強調，在農(nóng¶βγ)村(cūn)搞“三包服務”要(yào)比城(chéng)市(shì)≤§↑裡(lǐ)複雜(zá)，農(nóng)民(mín)©λ是(shì)弱勢群體(tǐ)，如(rú)果發生(shēng)事(shì)故法院是(shì)要(‍ε≈≤yào)保護他(tā)們的(de)。适應農(nóng)民(mín)獨特的(d✘↑e)服務需求，進而獲得(de)廣大(dà)農(nóng)民(mín)的(de)品牌認知(zhī₩≈φ≥)和(hé)信賴，傳統的(de)工(gōng)程機(jī)械營銷方式如(r'₩• ú)何适應農(nóng)村(cūn)市(shì)場(chǎng)，這(zhè)是$§(shì)需要(yào)代理(lǐ)商和(hé)制(zhì)造商在實踐中逐漸體(tǐ)悟和(hé)∞$∏ 學習(xí) 的(de)。

  楊紅(hóng)旗理(lǐ)事(λ♦≠shì)長(cháng)指出，企業(yè<ε ≈)欲占領農(nóng)村(cūn)市(shì)場(chǎng)，服務必★≥♣↕須先行(xíng)。廠(chǎng)商要(yào)去(qù)農(nóng)村÷"(cūn)給農(nóng)民(mín)示範機(jī)械的(de)操作(zuò)和↓ '(hé)基本維修。農(nóng)民(mín)為(wèi)了(le)≥​≤節省成本，有(yǒu)一(yī)些(xiē)機(jī)械故障要(yào)自£∞(zì)己排除，所以要(yào)用(yòng)一(yī)些(xiē)實際講解方式來(lái)推廣。φ"∏☆如(rú)果這(zhè)些(xiē)工(g♠δ§ōng)作(zuò)跟不(bù)上(shàng)，農(nóng→<↓)民(mín)不(bù)知(zhī)道(dào)這(zhè)個(gè)産品是(shì)否好(hǎ™÷o)用(yòng)，是(shì)否好(hǎo)修，他(tā)怎麽敢購(gò™ε₩≥u)買？這(zhè)方面的(de)推廣工(gōng)作(zuò)走≈β★在前面是(shì)最得(de)益的(de)。

  曾祥分(fēn)析認為(wèi)，多(du∞ Ωō)數(shù)工(gōng)程機(jī)械企業(yè)已經習(xí)慣≥&"于将售後服務外(wài)包給經銷商，采取直接在貨款中扣除服務費(fèi)或階段性'↕"γ結算(suàn)服務費(fèi)的(de)方式。此外(wài)，企業(∑$☆yè)對(duì)經銷商的(de)支持主要(yào)是(shì)免費(fèi)提供三包配件(•∏"↔jiàn)，而對(duì)經銷商的(de)∑™ 服務管理(lǐ)極少(shǎo)。原因是(shì)除了(le)企業(yè)本身(shēn)♠>'的(de)資金(jīn)實力和(hé)管理(lǐ)能(néng)力有(yǒu)限外(w₩π∏÷ài)，關鍵是(shì)企業(yè)在主觀上(shàng)認為(wèi α)這(zhè)類産品很(hěn)容易維修保養、配件(jiàn)也(yě)容易獲得(↕♥✔de)，不(bù)會(huì)有(yǒu)什(s∑∞₩hén)麽大(dà)的(de) 問(wèn)題 存在。正是(sλ✘₽>hì)這(zhè)一(yī)不(bù)作(zuò)為(wèi)的(×>₽δde)錯(cuò)誤認識，導緻很(hěnγσ•≈)多(duō)品牌的(de)小(xiǎo)型工(gōng)程±"€機(jī)械在售後服務方面不(bù)盡如(rú)人(rén)∑π∏​意，廠(chǎng)家(jiā)不(bù)願'₹意投入，經銷商更不(bù)願意投入，用(yòng)戶得(de)到(dào)的®&≈₩(de)服務質量可(kě)想而知(zhī)。與拖拉機(jī)等農(nón∏↔g)村(cūn)用(yòng)戶熟悉的(de)農(n♣×óng)用(yòng)機(jī)械相(x"♣iàng)比，無論是(shì)操作(zuò)™♥、保養還(hái)是(shì)維修，小(xiǎo)型工(g±♠Ωōng)程機(jī)械給農(nóng)村(cūn)用(↕£λ¥yòng)戶帶來(lái)很(hěn)多(duō)不(bù)便♥→π。

  工(gōng)程機(j₩Ω₹™ī)械在農(nóng)村(cūn)市(shì®ε¥ )場(chǎng)的(de)迅猛 發展 給所有Ω (yǒu)工(gōng)程機(jī)械制(zhì)造商都(dōu)帶來(láiε∑∑)了(le)難得(de)的(de)機(jī)遇，但(dàn)是(shì)•★由于企業(yè)對(duì)農(nóng)村(cūn)市(♠∏"shì)場(chǎng)和(hé)農(nó ‍♦ng)村(cūn)用(yòng)戶不(bù)熟悉，造成了(le)營®♠ ¥銷上(shàng)的(de)困惑和(hé)服務上(shàng)的(de)無奈。因此，深入農(nó÷≈≠ ng)村(cūn)市(shì)場(chǎng)，了(le)解農(nóng)村™β→(cūn)用(yòng)戶，就(jiù)成了(le)每一(yī)個(gè)欲在農(nóng®∞)村(cūn)市(shì)場(chǎng)一(yī)展身(shēn)手♠'的(de)工(gōng)程機(jī)械制(zhì)造商的(de)必修課。